Hva er Account-Based Marketing?

Account-based marketing (ABM) er en strategisk tilnærming til B2B markedsføring som fokuserer salg- og markedsføringsressursene på utvalgte kundekontoer i et valgt marked. ABM er spesielt brukt for bedrifter som retter sin markedsføring mot store virksomheter.

Forskjellen mellom Account-based marketing og tradisjonell markedsføring

Mange markedsfører seg bredt for å påvirke så mange potensielle kunder som mulig i sin målgruppe. ABM er et alternativ til denne type markedsføring, hvor fokuset er å nå frem til et sett utvalgte potensielle kunder.

Fordeler med ABM

Ved å behandle hvert kundekonto som et individ kan ABM-aktiviteter målrettes bedre, noe som naturlig øker sannsynligheten for at aktivitetene oppleves som relevante.

Eksempel på implementering av ADM-modell

• Salg og marked må arbeide tettere sammen.
• Konkrete kundekontoer må identifiseres.
• For hver kundekonto må det avklares hvem som har beslutningstaker (hvem har beslutningsmyndighet og tar avgjørelsen om kjøp?) og hvem som er påvirkere (hvem påvirker beslutningstaker i prosessen?)
• Bruk personalisering for å tilpasse budskapet til kundekontoen sine utfordringer og behov.
• Identifiser hvilke kommunikasjonskanaler som bør brukes for å nå frem til de aktuelle rollene i bedriften.
• Etabler en rutine for å jevnlig måle og justere effekten av aktivitetene, og utfør justeringer etter behov.

Account-based marketing er blitt mer tilgjengelig

Tidligere var det dyrt å gjennomføre ABM-aktiviteter da det var behov for mye manuelt arbeid. Fremveksten av CRM og systemer for marketing automation senker kostnadene ved å automatisere typiske ABM-aktiviteter.